AİMSAD Dergisi - Sayı 40 (Ocak-Şubat)

AĞAÇ İŞLEME MAKİNE SANAYİCİLERİ DERNEĞİ AİM SAD DERGİSİ Ocak - Şubat 2022 89 n Hedef pazarları belirlemek ne- den önemli? Bu gerçekten çok güzel bir soru. Fir- malar hedef pazarlarını doğru belirle- dikleri takdirde ticari faaliyetlerini çok daha güvenli bir şekilde gerçekleştire- bilirler. Hedef pazarların belirlenmesi daha sonra yapılacak olan çalışmala- rın, ilk etabı ve başlangıç noktası ol- duğu için çok önemli. Çünkü ihracat ve uluslararası pazarlama çalışmaları oldukça masraflı ve maliyetli süreçler. Ve bu sürecin müşteri veri tabanının oluşturulmasından segmentasyon yapmaya, hedeflendirmeden konum- landırmaya, söz konusu hedef pa- zarda yerinde yürütülmesi gereken çalışmalara kadar uzun ve masraflı girdileri bulunuyor. İhracat çalışma- larının uzaktan, masa başından olma- yacağını baştan söyleyelim. Yerinde araştırmalar, seyahatler gerekli. Hep- sini alt alta topladığımız zaman çok büyük tutarlar ortaya çıkıyor. Eğer bir yerde, bir yanlış yapmışsak, zincirleme bir şekilde yaptığımız her şey hatalı olacak ve söz konusu masraflar bo- şuna gitmiş olacak. Dolayısıyla hedef pazarların doğru belirlenmesi, hedef- lenen pazarda başarı için önemli bir ön koşul. “Hedef pazardan bahsediyorsak, bu bize firmanın ihracata dayalı bir strateji benimsediğini gösterir” n Bir ülkenin hedef pazar olarak nitelendirilebilmesi için bize hangi verileri sunuyor olması gerekir? Öncelikle bununla ilgili küçük bir bil- gi aktarmak isterim. Firmalarımız yurt dışı pazarlarına açılırken önlerinde üç seçenek var. Firmalarımız, bir; ihra- cata dayalı strateji benimseyebilirler, iki; sözleşmeye dayalı bir strateji be- nimseyebilirler, üç; yatırıma dayalı bir strateji benimseyebilirler. Eğer hedef pazardan bahsediyorsak, bu bize fir- manın ihracata dayalı bir strateji be- nimsediğini gösterir. Yoksa firma bir ülkeye gidip yatırım yapacaksa, orada üretim yapacaksa ya da markasını söz- leşme yoluyla başka bir yerde ürettire- cekse bunu biz ihracata dayalı strateji olarak değerlendirmiyoruz. İhracata dayalı stratejide önemli olan firmanın, üretimin burada olması ve buradan doğrudan ya da dolaylı yoldan yurt dışındaki bir firmaya malını yükleyip göndermesi. Hedef pazarın konsep- tinde, ihracata dayalı stratejinin be- nimsendiğini düşünebiliriz ki zaten ülkemizin genel politikasında da ih- racatın benimsendiğini görüyoruz. Ancak en doğru yol budur demiyo- ruz. Elbette diğer yöntemlerde tercih edilebilir. Bu işin doğasına göre de- ğişkenlik gösterebilir. Bu veriler doğ- rultusunda bir ülkenin hedef pazar olup olmadığını araştırırken öncelikle o ülkenin ticari verilerine bakmamız gerekiyor. Burada bizim için önemi olan şey veriler. Hedef pazarı belir- lerken Açıklanmış Göreceli Üstünlük Endeksi’nden (RCA) faydalanıyoruz. Bu endeksin hesaplanmasında dünya ticareti üzerinde x ürününün ithalatı- nı yapan ilk yüzde 75’lik dilime hitap eden ülkelere bakılıyor. Yani ürününe göre bazen bu sayı üç-dört ülke, ba- zen de 20-30 ülke olabiliyor. Dolayı- sıyla bizim ürünümüzü en çok talep eden pazarlar kim, önce buna bakma- lıyız. AİMSAD için yaptığımız “Ağaç İşleme Makineleri Sektörü Hedef Pa- zar Analizi” adlı çalışmada bunların hepsinin alt detayına indik. O çalış- mada ithalat yapan ülkeleri 6’lı GTİP bazında görme şansımız var. Bu doğ- rultuda en çok ithalat yapan ülkelere sonra da ithalat detaylarına bakıp, hangi ürünü daha çok ithal etmişler bunu ortaya koymalıyız. Sonrasında ise Türkiye olarak nereye ihracat yap- tığımıza, söz konusu o yüzde 75’lik dilime giren ithalatçı ülkelere ihracat yapıp, yapmadığımıza bakmalıyız. Öncelikli hedef olarak bizim bu ülke- lere yönelmemiz çok doğru olacaktır. Çünkü bu ülkeler daha çok miktarlar- da ithalat yapıyorlar. Türkiye olarak söz ettiğimiz yüzde 75’lik dilimin dı- şında kalan ülkelere yaptığımız ihracat da söz konusu ama baktığımız zaman miktar ve tutar olarak oldukça düşük. Bazen gerçekleşen o ihracatları bir ya da iki firma gerçekleştirmiş olabiliyor. Bu da bize pazarın çok derin olma- dığını gösteriyor. Farklı bir yatırım maksadıyla o pazara gidilmiş, bir ürün talep edilmiş olabilir ama gerçekleşen bu satış o ülkeyi bizim için hedef pa- zar yapmaz. Bunlarla beraber pazarın büyüme po- tansiyeline de bakmak gerekir. Hem tutar olarak hem de miktar olarak oradaki pazar büyükse ve büyüme eğilimi gösteriyorsa bizim için hedef pazar olabilir. Ama burada unutul- maması gereken şey şu; firmaların bir ülkeyi pazar olarak seçmesi için kendi güçlü ve zayıf yönlerini de dikkate al- ması gerekir. Örneğin, Çin bizim he- def pazarımız. Ama biz firma olarak Çin ile çalışmaya hazır mıyız? Çince konuşan elemanız var mı? Çince ka- taloglarımız, Çin’e hitap eden ürün- lerimiz var mı? ya da ülkenin istediği spesifikasyonlarda ürün üretme alt- yapımız var mı? Ayrıca hedef pazarı seçmeden önce o ülkelerin istediği belgeler ve standartların ne olduğuna bakıp bunlara hazır mıyız? diye göz- den geçirmek de gerekiyor. Derin bir iş. Hemen pat diye burası bizim hedef pazarımız olmalı, çok iyi ithalatı var dememek gerekiyor. Sonra belki de o pazarın talebine bizim kapasitemiz- den daha fazlasını üretmek gereke- cek. Bunların yanı sıra, bir diğer çok önemli konu da söz konusu ülkedeki rekabet durumu. Bunun için şu so- ruları sormak gerekir; Rakipler bizim mücadele edebileceğimizden daha mı