AİMSAD Dergisi - Sayı 23

İşletme Yönetimi 54 AİM SAD DERGİSİ Mart - Nisan 2019 Müşterilerinizin sizi neden tercih ettiğini biliyor musunuz? Pazarlama stratejinizi oluşturmanın yolu önce kendinizi, sonra rakibinizi tanımanızdan geçer. İşe kendinizden başlayın, müşterilerinizin sizi neden tercih ettiğini belirleyin. Bu durum, sizi rekabette avantajlı kılacak özellikleri öne çıkarmanıza yarar. M üşterileriniz satın alma ka- rarlarını önce duygularıyla veriyor, sonra da aldığı kararı mantıklarıyla destekliyor. Öyleyse müş- terilerinizin duygularına hitap edin. Bu da ancak pazarlama faaliyetleriyle müm- kün. Bu nedenle işe iyi bir pazarlama stratejisi belirlemekle başlayın. 20 yıldan uzun zamandır sadece en- düstri firmalarına pazarlama ve marka danışmanlığı hizmeti veren Recep Ak- bayrak, “Endüstri firmaları için 360 de- rece pazarlama” isimli kitabında, küçük bir pazarlama bütçesiyle nasıl doğru bir pazarlama yapılabileceğinin ipuçlarını aktarıyor. Recep Akbayrak, sözkonusu çalışmada pazarlama stratejisini belirlemenin 4 adı- mı olarak şu noktalara dikkat çekiyor: n Müşterilerinizin neden sizi tercih etti- ğini öğrenin n Rakiplerinizi tercih edenlerin neden- lerini öğrenin n Rekabetteki durumunu öğrenin n Hedef kitlenizi belirleyin ve sınıflan- dırın. Markanızı müşterilerinizin gözünde ra- kiplerinizden farklılaştıracak en önemli konu neyse ona odaklanılmasını öneren Akbayrak, “O sizin pazarlama stratejiniz olacak. Oluşturduğunuz bu pazarlama stratejinizle her koldan, 360 derece pa- zarlama mantığıyla müşteri adaylarınıza ulaşın” tavsiyesinde bulunuyor: “Bunu yapmak için, pazarlama strate- jinizi tüm çalışanlarınıza, reklamlarını- za, katıldığınız fuarlara, sosyal medya hesaplarınıza ve müşteri ziyaretlerinize yansıtın…” Görüleceği üzere, pazarlama stratejinizi belirlemek için çok fazla veriye ihtiyacı- nız var. Firmanızı yeni kurmadıysanız, başlangıç noktası sizin cariniz olmalı, yani iş yaptığınız müşterileriniz… Önce sürekli çalıştığınız firmaları belirle- yin. Bunların sayısı çok fazla ise, yoğun iş yaptığınız firmalardan bir grup, orta düzeyde iş yaptığınız firmalardan ikinci grup ve düşük oranda çalıştığınız firma- lardan da üçüncü grup bir liste oluştu- run. Seçtiğiniz bu firmalar yıllık cironuzun en az yüzde 20’sini, en çok da yüzde 50’sini oluştursun. Listenizdeki firmaların cirosu bu oran- ların dışına çıkıyorsa seçtiğiniz bir grubu devre dışı bırakın. Şimdi bu firmalarla irtibata geçin. Bu firmaların rakiplerini değil de sizi tercih etme gerekçelerini öğrenmeye çalışın. Müşterileriniz önce bu çabanıza karşı şaşkınlık gösterebilir; hazırlıklı olun. Çünkü büyük ihtimalle, rakiplerinizi de- ğil de sizi tercih etme nedenlerini onlar da bilmiyordur. İnsanlar bir ürün ya da hizmeti satın alma kararını önce duygularıyla verir, sonra mantıklarıyla destekler. Müşterilerinizin sizi tercih etme neden- lerini çoğu zaman görüşmenin satır ara- larında bulacaksınız. Servisinizi mi daha iyi buluyorlar, onlara olan yakınlığınızı mı? Marka değerinizi mi satın almışlar, fiya- tınız mı makul gelmiş? Aranızda geçecek diyaloglar sonrası “sizi tercih etme gerekçelerine” ulaşabilirsiniz. Bu veriye sahip olduğunuzda stratejinizi oluşturmak için ilk ve çok önemli adımı atmış olacaksınız. Recep Akbayrak işletmelerin daha en başında yapabileceği bir hata konusunda uyarıda da bulunuyor: “Müşterilerinizin sizi tercih etme ne- denini iyi bildiğinizi düşünebilirsiniz. Ancak bu konuda müşterilerinizle gö- rüşmeden kesinlikle bir çıkarım yapma- manızı önemle tavsiye ederim. Bir baş- ka tavsiyem de bu görüşmeleri yapması için bir firmadan hizmet almanız. Bu durumda müşterileriniz daha çok bilgi verecektir…” Şimdi de rakibi tanıma yoluna bakalım Kendinizi tanıdıktan sonra sıra rakibinizi tanımaya, yani rakibinizi tercih edenle- rin nedenlerini öğrenmeye gelir. Kaçan satışları daha aza indirebilmek için, sizi değil de rakiplerinizi tercih eden müşteri potansiyelinizle pazarlama ekibiniz temas kurmalı. Bu temaslar sonrasında ihtiyacınız olan en değerli bilgi sizi neden tercih etme- dikleri değil, rakiplerinizi neden tercih ettikleridir. Bu bilgi sizin için kaçan satışlardan çok daha değerlidir. Bu konuyu sadece kaçırdığınız satışlar düzeyinde ele almanız sizi yanıltabilir. Bir de mutlaka sizinle hiç teması olma- yan ve sürekli rakiplerinizi tercih eden firmalarla görüşmeli ve nedenlerini an- lamaya çalışmalısınız. Şimdi kaçırdığınız satışların nedenlerini ve sizinle teması olmayan ve sürekli ra- kiplerinizi tercih nedenlerini biliyorsa- nız, pazarlama stratejinizi oluşturmak için çok yol kat ettiniz demektir. Artık işe başlamak zamanı…